Tip til din lønforhandling: Når du spiller for beskedent ud, er der ikke noget at forhandle med

Det stiller krav til dine evner som forhandler, når en større del af din løn er til individuel forhandling. Her får du gode råd til forhandlingen, og så kigger vi nærmere på forskellen mellem kvinder og mænd i et forhandlingslokale sammen med Malene Rix, der gennem de sidste 20 år har rådgivet tusindvis af ledere og medarbejdere i forhandling.

 Tanken med den nye chefaftale er, at en større del af rektorlønnen skal forhandles individuelt mellem rektor og bestyrelse. Det giver både nogle udfordringer og nogle muligheder, hvis tankerne for alvor bliver rullet ud. Derfor har vi talt med Malene Rix, som er ekspert i forhandling og gennem 20 år har rådgivet tusindvis af ledere og medarbejdere om forhandling.

”En god forhandling er karakteriseret af bevægelse. Vi går ind i et rum, hvor du giver noget, og hvor jeg giver noget. Så en god forhandling har ikke meget at gøre med argumenter, forklaring og fakta. Opgaven er snarere at sige: Med alt det, jeg ved om modparten og om organisationen, hvordan kan jeg så hjælpe med at få det her til at lade sig gøre?” forklarer Malene Rix.

Forhandlingen ligger i bevægelsen

Ifølge Malene Rix har den gode forhandler grundlæggende tre egenskaber.

1. Hun er reelt nysgerrig og samtaler med sin modpart for at afdække, hvad der kan fremme og spænde ben for det, hun ønsker at opnå.
2. Hun tænker kreativt og har konkrete ideer til, hvordan hendes ønsker kan gå i opfyldelse, og
3. Hun har evnen til at indgå en handel, hvor begge parter får noget med.

At argumentere og diskutere kan være fint i en debat, men det får ofte forhandlingsprocesser til at gå i stå. For i en forhandling skal man ikke sætte hårdt mod hårdt, men tværtimod flytte sig og give modparten mulighed for at flytte sig.

Alligevel tror mange, at hvis de forbereder syv gode argumenter, så er de godt klædt på til en forhandling. Men det skal man aflære og gøre noget andet, anbefaler Malene Rix.

”Du skal først og fremmest glemme alt om at være rimelig og beskeden og i stedet bede om noget, der vil gøre dig rigtig, rigtig tilfreds. Og så skal du også gøre dig klart, hvad du kan nøjes med.”
Mellem de to yderpunkter har vi jeres forhandlingsrum.

Folk overstår forhandlingen hjemmefra

Den største trussel mod en god lønforhandling er, at man allerede har overstået forhandlingen hjemmefra. Og det er en meget hyppig fejl, oplever Malene Rix.

”Ofte når folk forbereder sig til en lønforhandling, sidder de derhjemme og forsøger at lave en fair afvejning, inden den rigtige forhandling er gået i gang. Men hvis du gør det, er problemet, at du ofte kommer til at skære for meget af det lønkrav, du spiller ud med, fordi det skal være rimeligt. Vi gør det, fordi vi ikke har lyst til at få et nej, men samtidig er det at kunne sige nej selve forudsætningen for forhandling,” forklarer Malene Rix.

Når realistiske akademikere forhandler

Hun oplever, at mange akademikere synes, at en god forhandling er at bede om noget realistisk. ”De er skolet til, at hvis de forklarer sig og er rimelige, så forstår den anden. Men ved at gøre det fratager de faktisk modparten muligheden for at være en god forhandler, for den følelse får man ved at starte med et udgangspunkt og bevæge sig.”

Hvis du spiller for beskedent ud, har du pludselig ikke noget at give af i forhandlingen.

”Så er det, at du bliver nødt til at sidde og holde fast og klamre dig til dine beviser, og det ødelægger processen,” forklarer hun.

Så du gør faktisk både dig selv og modparten en bjørnetjeneste ved at spille for lavt ud.

”Du tror måske, at det er nemmere at være beskeden. Men modparten kan jo ikke mærke, at du allerede har siddet hjemme ved køkkenbordet og givet en masse indrømmelser. Ved at forhandle med dig selv, snyder du jo modparten for glæden ved at forhandle dig ned.

Er du nu også det værd?

Når man forbereder sig til en lønforhandling, sidder der ofte en masse usynlige parter med ved det indre forhandlingsbord. Måske forestiller du dig kollegaen spørge, hvorfor du skal have mere end hende? Eller der er stemmer fra fortiden, der spørger, om du virkelig er så meget værd, eller om det egentlig ikke bare var held, at du blev rektor? Netop de stemmer kan være medvirkende til, at du bliver for beskeden og møder op til forhandlingen med et alt for lille spillerum.

”Man skal ikke lytte til de stemmer, men det er vigtigt at være bevidst om, at de er der og påvirker os til at forhandle os selv ned, allerede inden forhandlingen er gået i gang,” siger Malene Rix.

Skolens krise bliver ikke løst ved, at du er beskeden

Som offentligt ansat kan man have flere ubudne gæster med ved forhandlingsbordet. Besparelser og nedskæringer på de enkelte institutioner og det politiske klima kan lægge en dæmper på ens krav fra begyndelsen. For er det rimeligt, at du skal have mere i løn, når skolen skal spare? Den mekanisme udfordrer Malene Rix:

”Det er godt at have blik for den store sammenhæng, men man er også nødt til at kunne slukke for det perspektiv. For løser man egentlig en økonomisk krise ved at bede om mindre i løn? At være en ansvarlig leder er ikke det samme som ikke at kæmpe for at få de vilkår, du gerne vil have,” forklarer hun.

Lønforhandling foregår hele året

En væsentlig del af en vellykket forhandling foregår faktisk slet ikke i forhandlingslokalet men alle mulige andre steder i løbet af året. Du skal løbende gøre opmærksom på dine succeser og det, du gerne vil, anbefaler Malene Rix.

”Det er ikke negativt at prale: Det er en service. Hvis din bestyrelse eller din chef skal betale for noget – din løn – så skal de jo også se, hvad de får for pengene. Du kan godt lave en liste en gang om året, men der kan det være for sent. Det er bedre at huske at fortælle om sine sejre og sine ønsker løbende,” siger Malene Rix.

Hvis du fx gerne vil have en bestemt efteruddannelse, så skal du måske plante frøet hos din bestyrelsesformand flere måneder før selve forhandlingen ved at fortælle om det. Og måske kan du senere vende tilbage til dit ønske og lufte nogle ideer til, hvordan I kunne få det til at hænge sammen økonomisk.

”Den vigtigste kompetence hos dygtige forhandlere er kreativitet. Det er ikke at kunne sætte hårdt mod hårdt, men at kunne sige: ’Jeg har fem ideer til, hvordan det her kan lade sig gøre’,” forklarer hun.

Ingen siger ja, fordi de får et chok

Det kan også sagtens være en god ide at forberede modparten på sine krav.

”Hvis man tænker, ’det kan jeg ikke bede om!’, så send dit udspil på forhånd i en mail. Så kan modparten få chokket, når de læser mailen.”

Men er der ikke noget strategisk i at holde kortene tæt ind til kroppen og overraske med sine krav?

Klart nej, siger Malene Rix.

”Der er ikke mange forhandlere gennem historien – hvis overhovedet nogen – der har sagt ja, fordi de blev chokerede. Det er mere sikkert for din modpart at sige nej, hvis de bliver præsenteret for noget, de ikke har set før. Det kan godt være, at de stadig siger nej, hvis man har tygget på noget i 14 dage, men hvis man også er blevet præsenteret for tre gode ideer til, hvordan det kan hænge sammen, så kunne det jo være,” siger Malene Rix.

Grådighed har køns-slagside

Der er et kønsaspekt i forhandling. Det er der altid, pointerer Malene Rix.

”I forhandling arbejder man med uenighed og med, at nogen siger: ’Jeg vil ha’ …’, og den frase lyder og bliver modtaget forskelligt afhængig af, om det er en kvinde og en mand, der siger den. Det er der lavet forskning på,” siger Malene Rix.

Hun illustrerer pointen ved, at det typisk generer mindre, hvis en kvindelig chef er grådig på andres vegne, fx når hun forhandler flere midler hjem til sin organisation eller afdeling.

”Men hvis samme kvinde kæmper lige så hårdt for at få penge til sig selv, så skurrer det mere i manges ører,” siger Malene Rix.

Hun anbefaler alle, der oplever en kvinde som grådig, til at genspille scenen inde i hovedet igen med den lille detalje, at man giver kvinden et overskæg for at se, om det, hun siger, lyder mindre provokerende, hvis det kom ud af munden på en mand.

I Danmark er vi lige

Malene Rix rådgiver mange kunder uden for Danmarks grænser og oplever, at man i andre lande taler meget mere åbent om køn og lønforskelle.

”Det er kontroversielt at tale køn og løn i Danmark. Mange har en oplevelse af, at det har vi fikset for længst. Vi anerkender simpelthen ikke, at der er et problem. Ofte bliver folk meget provokerede, når jeg taler om kønsforskelle og løn, og når jeg siger, at der er forskel på mænd og kvinder i forhandlingsrummet. Historien i Danmark er, at her er vi alle lige muligheder. Men det er ikke det, jeg ser,” siger Malene Rix.

Hun understreger, at kvinder på ingen måde er dårlige til at forhandle end mænd – tværtimod.

”Men der er nogle ting omkring lige præcis lønforhandling, som tyder på, at kvinder hurtigere får nej til deres krav, end mænd gør. Hvis man generaliserer, kan man sige, at kvinder får mere modstand, når de beder om noget ambitiøst til sig selv, end mænd gør,” forklarer hun.